Как снизить стоимость лида

Reading Time: 4 minutes

Стоимость лида — показатель, за которым следит каждый арбитражник, ведь иначе про профит можно забыть. 

В этой статье разберём, из чего складывается CPL, какие факторы на него влияют, где возможно «подкрутить», а где остаётся только принять и адаптироваться. Будет немного математики, но всё на пальцах — чтобы сразу взять в работу и лить выгоднее.

Что это такое

Стоимость лида или CPL (cost per lead) — это затраты на привлечение заявки на продукт или услугу от потенциального клиента.

Лид — пользователь, который проявил интерес к вашему продукту, например, оставил контакты для связи в форме на сайте. Далее колл-центр может связаться с потенциальным покупателем и провести его по этапам воронки продаж.

CPL = Затраты на рекламный канал / Количество заявок из канала трафика

Определить допустимый CPL помогают: 

• конверсия в покупку
• стоимость покупки CPO
• средний чек
• плановая прибыль.

Понимая, какое количество покупок даёт нам плановую прибыль, мы можем выяснить стоимость привлечения покупки, и затем рассчитать допустимый CPL. В классическом маркетинге это бы выглядело так. 

• Плановое количество покупок = Плановая прибыль / Средний чек
• Стоимость покупки = Затраты на рекламный канал / Плановое количество покупок
• Допустимый CPL = Стоимость покупки (Конверсия в покупку / 100%)

Пример в нашем случае: 

Арбитражник хочет заработать $7 000 прибыли в следующем месяце. Средняя выплата за 1 апрувнутый лид — $20. Ожидаемый % апрува по офферу — 30%. На трафик он планирует потратить $4 000.

• Плановое количество покупок = 7 000 / 20 = 350 апрувов
• Стоимость покупки = 4 000 / 350 = 11,428 $/апрув
• Допустимый CPL = 11 428 (30/100) = $3,428

Чтобы заработать $7 000, при апруве 30% и выплате $20, нужно держать стоимость лида не выше $3,428.

От чего зависит

CPL зависит от множества факторов. Рассмотрим изменения, влияющие на стоимость заявки, которыми можно и нужно управлять с помощью маркетинга.

Факторы изменения CPL, которые зависят от маркетолога

Особенности целевой аудитории
Важно понимать покупателей, чтобы лучше сегментировать аудиторию, выбирать таргетинги, создавать креативы, тексты лендингов и так далее.

Качество объявлений
Если креативы не цепляют пользователей, канал трафика приводит мало лидов, а стоимость привлечения заявки растёт.

Качество настройки рекламы
Время показа, география, подобранная семантика, таргетинги — влияют на CPL.

Качество лендингов
Если посадочная страница неудобная, компания получает меньше лидов, и стоимость привлечения заявки растёт.

Стоимость заявки также зависит от рынка и особенностей продукта. Рассмотрим факторы, на которые нельзя или очень сложно повлиять с помощью маркетинга.

Факторы изменения CPL, на которые сложно повлиять с помощью маркетинга

ГЕО / вертикаль / продукт
Некоторые офферы сами по себе стоят дороже и/или продвигаются сложнее. Нутра в Tier-1, свипы в DE или гемблинг-офферы — это все совершенно разные начальные условия.

Цикл сделки
Если юзеру нужно подумать (например, в нишах с дорогими продуктами), он не будет конвертиться сразу.

Сезонность
В сезон клиенты покупают активнее, CPL может упасть, а в несезон — вырасти.

Конкуренция
Если в этом же ГЕО и вертикали много залива, ставки растут. Особенно если это новый оффер или большое промо от сети.

Как снизить стоимость лида

Увеличь кликабельность объявлений 

Переходы по рекламе — первый этап воронки продаж. Эффективность объявлений можно оценить по показателю кликабельности — CTR. Чем он хуже, тем ниже позиция в рекламной выдаче. Тем меньше трафика, меньше заявок, и, соответственно, выше стоимость лида.

Поменяй настройки таргетинга — отслеживай эффективность рекламы по времени показов, проверяйте, как работают объявления в тех или иных ГЕО. Это позволит оптимизировать показы и сэкономить рекламный бюджет. 

Измени стратегию ставок и модель оптимизации — иногда выгоднее перейти на ручное управление ставками или другую модель оптимизайии, особенно если ты понимаешь, где залив идёт стабильно, и имеешь уже накоплены данные по лидам.

Улучшай креативы — оцени объявление с низким CTR и подумайте, какие элементы стоит изменить, чтобы сделать рекламу более цепляющей.

Тестируй изменения — отслеживайте, как изменения в рекламе влияют на CTR. Используй не более одного нового элемента за раз, чтобы увидеть результат.

Уменьши показатель отказов

Показатель отказов сайта или bounce rate значит, что пользователь зашёл на сайт и практически сразу закрыл его. Потенциальный клиент провёл на странице слишком мало времени, чтобы заинтересоваться продуктом, не совершил на сайте никаких действий.

У каждой ниши свой допустимый показатель отказов. Усреднённые данные от gorocketfuel.com 10-40% — оптимальный показатель, к которому стоит стремиться.

Показатель отказов будет сильно отличаться у онлайн-магазинов, сайтов и лендингов. Как правило, показатель отказов простых посадочных страниц значительно выше.

Увеличивай скорость загрузки в PageSpeed Insights. По данным Think with Google, 90% пользователей не будет ждать загрузки сайта, который грузится дольше пяти секунд.

Проверьте, что сайт удобно просматривать на мобильных устройствах в Google Mobile-Friendly Test. На смартфонах и планшетах страницы должны полностью открываться, а формы корректно работать. 

Удерживай посетителей. Добавь на целевые страницы форму обратного звонка, онлайн-чатбот, отзывы, информацию об акциях и скидках.

Увеличь конверсию сайта

Чем больше лидов совершат целевое действие, например, оставят телефон, тем ниже CPL и больше потенциальная выручка.

Создавай удобные посадочные страницы с интересным контентом. Подробные описания товаров, изображения и видео, лайфхаки о том, как использовать продукт, кейсы — всё это поможет конвертировать лида в покупателя.

Добавь отзывы. Пользователи смотрят на чужой опыт, когда выбирают товар или услугу. Предоставь отзывы о продукте — это поможет преодолеть сомнения и продвинуть лидов по воронке продаж.

Учитывай особенности мобильных устройств. Сайт на смартфонах и планшетах должен работать также, как и на десктопе. Если кнопки не отображаются, а формы не работают, конверсия может упасть.

Используй сервисы для захвата контактов пользователей. Виджеты помогают удержать посетителя на странице, ответить на его вопросы и ненавязчиво запросить его данные для связи. Виджет обратного звонка может быть добавлен на каждый лендинг в виде кнопки, всплывать в момент, когда пользователь хочет уйти с сайта или появляться по клику на элемент сайта. Форма должна быть короткой — только имя и телефон: пользователи вряд ли будут заполнять целую анкету, чтобы заказать звонок.

Проводи АБ-тесты перед внедрением изменений сайта и посадочных страниц

Вывод

Важно отслеживать стоимость лида, чтобы понимать, насколько эффективно работает ваша реклама и экономить рекламный бюджет. Отслеживание CPL также помогает оценивать рекламные каналы — какие приносят заявки и продажи, а какие не окупаются.